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              2022/05/09 14:12:53
              CIFF廣州 | 經英人物志:蘭花草吳俊燃談布局大軟裝,瞄準老客戶“二代”

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              2021年,中國和世界經濟持續復蘇,消費需求出現增長,尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策,更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢,洞察新的消費者需求,經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”,最具發言權。

              作為會展行業的“國家隊”,中國家博會(廣州)精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目,并與新浪家居聯合發起《經英人物志》系列訪談,旨在洞悉一線市場現狀,挖掘成功經銷商寶貴經驗,助力經銷商積極擁抱未來。


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              LHC蘭花草國際家居總經理吳俊燃1989年創立的蘭花草品牌,如今已成為覆蓋布藝、墻紙、進口家具、國產家具、戶外家具、整木定制、飾品、床品等多個領域的全國軟裝知名企業,代理的國內外家具品牌包括木里木外、楷模、國振、Royana、Minotti、ZANABONI、BrunoZampa、Vittoria Frigerio等。

              ??如果只能用一句話總結吳俊燃成功的秘訣,那大概是:看得比別人遠一點,做得比別人早一點。



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              軟裝、大家居是最近幾年的行業熱詞,但吳俊燃早在2001年就已經事先做了布局。她從窗飾入手,引入亨特、Prestigious等品牌,開啟了她的軟裝大業。對于吳俊燃來說,蘭花草不存在“轉型”問題,她只是穩扎穩打,在原本設定的藍圖上,不斷拓展。


              在窗簾、窗飾解決了居家空間光影呈現之后,2007年,蘭花草開始布局家具,將大家居概念引入軟裝,可以說,蘭花草是最早倡導大家居經營模式的品牌。


              2016年又是蘭花草發展史上意義重大的一年,吳俊燃引入了業內風評頗佳的高定品牌木里木外,同時,還引進了大量進口家具品牌,比如意大利的Minotti。


              這種對潮流的前瞻性眼光,和吳俊燃喜歡逛家具展不無關系?!拔矣X得展會是家居行業非常重要的風向標。因為參展商會在展會上展示它們的新產品、新設計,乃至新的經營模式?!彼硎荆骸?strong>蘭花草不只是售賣產品,我們提倡的是生活方式,是居家美學,因此,像中國家博會(廣州)這樣的家居大展我們每一年都會去看。不僅是看家具和軟裝,我們還會去看服裝,還有高定相關的展覽,通過展會我們能獲取最新的趨勢和靈感?!?/span>


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              ??別人在關注老客戶的時候,蘭花草已經將目標鎖定在老客戶的后代身上,畢竟,后者才是當前家居消費的主力軍。她很早就發動員工,要研究年輕人:“根據年輕人喜愛的生活方式,滿足他們的購物需求”。

              ??從蘭花草選擇的品牌,也可以看出吳俊燃對年輕消費群體的重視。無論是高定奇兵木里木外,還是極具設計感的國際品牌Royana、Minotti,或者蘭花草本身的軟裝飾,均深受年輕消費群體喜愛。

              ??除了注重年輕消費群體之外,蘭花草還在研究渠道下沉,為了讓加盟商能快速進入角色,她甚至專門開了一家示范店。這家位于北富森的店大概有500多平方米,內有三個樣板間,分別是60平米、100平米和150平米,充分展現蘭花草的產品布置、全屋設計、乃至消費指引等方面的功力。吳俊燃稱:“蘭花草對二三線城市的加盟商要求是很高的,有了這個新店,我們能很直觀地領導加盟商,提升他們的設計能力、產品搭配能力等專業素養,用鮮活的案例給他們做指引?!?/span>


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              蘭花草目前代理的品牌有定制品牌木里木外、Royana、國振、包括還有楷模,這幾個都是我們比較好的定制品牌;還有意大利的Minotti,這也是在全球都算是知名的家居品牌,當然還有蘭花草本身的這個軟裝品牌。



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              ??蘭花草從定位來講,是做中高端的,所以我們鎖定中高端人群,根據這個群體的需求去選擇品牌和引進品牌。上面提及的品牌,之所以能入選,是因為它們符合蘭花草的客戶消費需求。



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              ??蘭花草本身已經有33年的歷史,積淀了很多優質客戶。不僅僅是成都,整個大四川區域,包括宜賓、廣漢、樂山等城市,他們的消費力、消費意識,對生活的理解,都遠遠超越了我們原本的想象。因此,我們對成都以外的市場也是非??春玫?。另外,更為關鍵的是,我們33年積累了很多老客戶,而這些老客戶的第二代,目前正是家居消費主力群體,因此,他們對我們的木里木外、對我們引進的Royana、Minotti,對我們蘭花草的軟裝飾,是根深蒂固的喜歡和熱愛。



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              ??轉型這兩個字用在蘭花草身上可能不太合適。長久以來,蘭花草都在大家居領域之中,只是從單純的布藝,拓展到了家具、窗飾、高定等領域,變成了“大軟裝”概念。



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              ??渠道下沉我是非??春玫?,蘭花草本身也做加盟。加盟板塊等于是蘭花草在二三線城市的延伸,對于我們品牌影響力的壯大起到非常關鍵的作用。因此,二三線市場的開發,也是非常必要的。



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              ??今年蘭花草設立了一個全新升級的全屋定制店,也是我們為加盟商做的示范店。有了這個新店,我們能很直觀地領導加盟商,提升他們的設計能力、產品搭配能力等專業素養,用鮮活的案例給他們做指引。譬如,我們在北富森設立了一個約500㎡的門店,里面設有三個樣板間,分別是60平米、100平米和150平米,用這種方式,給二三線市場做一個模板。
              ??每種規格有一個套餐價格,在其中可以做隨意搭配,選擇不同的設計、不同的產品組合,這樣既方便了二三線加盟商,也方便消費者購物。我們正用一種全新的模式,推廣蘭花草品牌。



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              ??我很喜歡逛家具展,比如中國家博會(廣州)我們每年都會去。
              ??展會是大家面對面交流、產品展示、訂單達成、發現新客戶以及推出新品牌和建立人脈的重要平臺,云集了新產品、新設計,以及新的經營模式,是與行業大咖和品牌共同學習、分享、獲取靈感的絕佳機會。每年通過展會,我們可以獲取最新的趨勢和靈感,也讓我們看到這個行業的前景。
              ??家居行業展會很多,可謂是百家爭鳴,各有所長。中國家博會(廣州)給我的印象一直是非常專業的,這可能跟其歷史、行業定位、背景支持有關。所以很希望中國家博會(廣州)越來越好,為行業賦能,為經銷商賦能。




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