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              2022/04/19 16:17:13
              CIFF廣州 | 經英人物志:君福家居談金山,7年前“押寶”顧家家居背后的商業邏輯

              經英人物志


              2021年,中國和世界經濟持續復蘇,消費需求出現增長,尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策,更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢,洞察新的消費者需求,經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”,最具發言權。


              作為會展行業的“國家隊”,中國家博會(廣州)精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目,并與新浪家居聯合發起【經英人物志】系列訪談,旨在洞悉一線市場現狀,挖掘成功經銷商的寶貴經驗,助力經銷商積極擁抱未來。


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              2015年,顧家家居還沒有上市,其在深圳的品牌知名度也遠不及今天;在家具制造強省廣東,本地品牌非常強勢,顧家家居品牌優勢不算突出。但是,“喜歡做衣食住行相關生意”的談金山,非??春妙櫦壹揖拥陌l展潛力,并決定以此為契機入場家具行業,成為其深圳總代理。


              經銷商的成敗,有時在選擇品牌的時候就已經確定了。


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              ??在本土家具品牌強者如林的深圳,選擇代理一個外來品牌,談金山坦言,這背后有一套邏輯緊密的投資邏輯:


              ??1、鎖定行業龍頭品牌。行業龍頭多數能經受市場和歷史檢驗,投資風險相較小。
              ??2、投資品牌,其實是投資其市場前瞻能力和長期發展意識。
              ??3、職業經理人的團隊管理科學化。顧家家居組織架構健全,不會發生大的經營風險問題。


              ??“投資就是一場賭博,只不過下注的時候,你能否提前看到底牌,”談金山如是說。這幾年,顧家家居深入布局大家居戰略,高潛品類上升動力足,單店業績、坪效、客單價等均有所提升;同時,該公司注重深化組織架構變革,推進零售數字化賦能經銷商、提升渠道運營效率。這些動作推動了各地經銷商銷售及利潤的穩步增長。


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              ??2015年以來,整個家具江湖在悄然改變,有的企業挺過幾輪周期,最后在疫情面前折戟;有的在強有力的競爭對手的圍剿下,元氣大傷。


              ??反觀君福家居,在談金山的帶領下,2021年的整體營收并沒有受到影響——憑著顧家家居的大家居產品迅速搶占深圳市場份額;又在新零售、新渠道等關鍵領域的競爭里有了長足的進步,形成更為穩固的領先優勢。這也讓外界更加期待他下一步的應對打法。


              ??采訪中,談金山分享了他的經銷秘訣,以及接下來的戰略布局。


                   1)做好兩大核心點:創造價值和提升效率


              創造價值指的是提供高性價比的產品和增值服務,比如:免費量尺、設計咨詢服務、免費安裝、維修、售后服務、免費清洗保養服務等。而提升效率則是給客戶提供一站到位的完整解決方案,節省客戶時間。他表示;“最后能留住客戶的,絕不是品牌營銷做得好,而是靠服務?!?br>



                   2)流量:多管齊下,齊頭并進


              ??在流量面前,談金山選擇多管齊下,抓住每個流量的入口。其一是關注新老樓盤,與房地產和裝企合作,其二是做好互聯網流量工作,經營抖音、小紅書、b站、快手等社交平臺。同時依靠顧家品牌的公司化運營,設立相關的部門并組織專職人員負責對接?!?/span>


              ??“栽下梧桐樹,自有鳳凰來?!弊?015年起,談金山便砸重金搭建服務后臺,搶占各大流量入口,選擇一條比友商更為曲折的路徑。隨著增值服務后臺健全,各渠道布局完成,口碑的形成,營收也逐年呈增長態勢。



                   3)坐等機會,不如創造機會,全力出擊

              ??他預判,家具市場集中度會進一步提高,那些提前布局大家居、做一站式解決方案的企業前景可觀,可以取得先發優勢,拔得頭籌。面對多變的家具市場,他積極把握行業發展機會,充分借助和發揮顧家家居規模效益及渠道優勢,主動進攻,深化改革。


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              ??營收穩定且保持增長,我們更多的是追求在規模和利潤之間進行平衡,規模不是我們唯一追求的數據。顧家在深圳市場,備受競品關注,也會遭受其挑釁,但是我們價格穩定,不參與價格戰。深圳消費者更多關注的是性價比和服務,所以我們從來不參與價格戰,做好自己、服務好客戶就好。



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              ??從本質層面上來看,經銷商是服務商,是運營商。他要對品牌在當地的運營負責,同時,也要對消費者負責。在業務層面上,我覺得要重新定義所有流量入口的做法,并形成專職部門負責。對此,顧家家居總部有專業的職能部門和團隊與我們對接。



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              ?他們可以重新選擇賽道和品牌,跟著行業第一走沒問題,前幾年可能還沒感受到,現在會越來越明顯。但并不代表他們沒有機會,他們一定有自己的生存之道。



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                      一是放權,在正確的地方搭一臺子,請正確的人來唱戲。即,選好品牌,確定賽道,建平臺請專業團隊負責相關事宜。二是當重要事情出問題時,老板站出來,不能推卸責任。



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                      我們暫時沒有開拓其他市場想法,二三線城市雖然是個大重點,但是人的精力有限,我們想做得專注些。深圳的市場容量足夠大,因此我們從2015年接手開始就開始建設服務大后臺,創造價值,積累客戶口碑。目前口碑已經形成,客戶的復購率也會高,我們壓力不大,因此也不擔心流量問題。



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                      對于展示、招商型會更多是關注行業動態,看產品、風格、新工藝。對于銷售型展會,更關注他的投入和收獲的比例,因為參展成本不低。



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              ??中國家博會(廣州)是我們每年的首逛必逛展會。展覽面積大、產品全而且產業資源豐富,往年都有相關活動促進我們經銷商與參展企業之間的交流對接,推動我們與企業的緊密聯系,這一點很棒。




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