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              2022/04/06 14:36:49
              CIFF廣州 | 經英人物志:A家居孫樹偉談超一線城市經營家具的策略,化被動為主動

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              ??2021年,中國和世界經濟持續復蘇,消費需求出現增長,尤其是2021年年末國務院提出的家具家裝下鄉補貼政策,更將利好整個家居行業。2022年如何把握消費趨勢,洞察新的消費者需求,經銷商作為奮戰在市場前線的“哨兵”,最具發言權。


              ??作為會展行業的“國家隊”,中國家博會(廣州)精心打造 CIFF“經英圈”品牌項目,并與新浪家居聯合發起【經英人物志】系列訪談,旨在洞悉一線市場現狀,挖掘成功經銷商的寶貴經驗,助力經銷商積極擁抱未來。


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              ?? 在北京這樣的超一線城市經營家具品牌,對經銷商而言,是極大的挑戰。


              ??小一點的城市,可能只要開一兩家店,即可完成布局;而在北京,需要開十幾家、甚至二十幾家。在別的地方,開店一兩年就能賺錢,但在北京,卻需要長時間投入建立口碑,建立用戶群。因此,能在北京這樣的城市取得成功的經銷商,其經營理念必然有其獨到之處,比如A家居。


              ??A家居是北京知名兒童家具連鎖品牌經營商,代理包括松堡王國、豆丁莊園、星星索、星星美墅、夢幻年華、康樸樂、樂領、華鉆、舒達兒童在內的知名兒童家具品牌,后又順勢進入軟體家具領域,代理了金可兒床墊、Domicil沙發等品牌。


              ??很多北京消費者選擇兒童家具時,首先想到的就是A家居,這與A家居“名品優選+專屬定制+無憂服務”三大體系不無關系。


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                         “我們希望跟品牌合作是持久長期的。因為在北京這樣的市場,代理一個品牌,需要廣撒網,還需要長時間的經營維護。因此,品牌必須是穩定、可靠、可持續發展的。否則等我們布局好了,工廠突然要轉型,那就得不償失了?!?span mp-original-font-size="14" mp-original-line-height="24.5">A家居總經理孫樹偉坦言。


                         另外,孫樹偉對產品品質也非??粗?,因為兒童家具本身就比成人家具標準要高,有兒童家具“國標”,工商局一年至少抽檢兩次,品質不過關是不行的。何況,如果出現了質量問題,對于商家的口碑也將是嚴重打擊。


              ??從A家居的經驗可以看出,想在一線城市經營家具生意,在選擇合作對象時,一要看品牌的長遠規劃和可持續發展,二要看產品品質。至于選品的平臺,孫樹偉認為中國家博會(廣州)就非常合適。他表示,該展會從主打出口,轉向“內外循環”之后,大量出口企業轉戰國內市場,很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展,選擇面很廣;另外,主辦方對品牌和產品的準入門檻把控得很好,質量可以放心。


              ??選好品牌之后,接下來才是重頭戲,那就是運營。


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              ??最近幾年,很多經銷商都在談轉型。2020年5月A家居接手成人床墊品牌金可兒時,同行都說A家居轉型了,但A家居總經理孫樹偉不這么看:“我們在兒童家具這個板塊已經做出了口碑,但隨著行業變化、市場變化,開始接手一些軟體品牌,有人認為我們是在轉型,其實,準確地說,我們只是增加經營品類?!?/span>


              ??早在2013年7月,A家居就成立了軟裝設計部門A+Design,為顧客設計兒童房整體方案。該部門最初只有5個人,現在有26人,而未來目標是增長至40人,這些布局都是為了適應市場的變化。


              ??另一個市場變化是互聯網加持下消費渠道越來越透明,消費者了解的信息越來越多?;谶@個變化,A家居把空間布置得更貼近生活,讓消費者有更好的體驗,因為“體驗感”就是線下渠道的優勢所在。


              ??孫樹偉認為道:“做運營商是很被動的,原則上品牌歸屬權并不屬于我們,商場的位置也不是能買斷的;我們既不是生產者,也不是物業,只能不斷增強自身的核心競爭力,那就是服務能力,將自己打造成服務品牌?!?br mp-original-font-size="14" mp-original-line-height="24.5">圖片
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              ??我們一直把自己定位成品牌運營商,不叫代理商。因此,我們很看重長期規劃,選品牌的時候,我們會確認工廠老板是否具備與我們相同的理念,以及確認工廠規模是否滿足與我們長期合作的訴求。


              ??在北京運營一個品牌是需要時間的,如果合作的工廠不穩定,合作的品牌面臨的風險會很大。


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              ??一開始家居行業是個賣方市場,商家有什么,消費者就只能買什么,顧客沒有太多的意見,沒有可談的條件;現在是買方市場,消費者的信息越來越多了,通過互聯網查一查,就能了解到很多信息。


              ??可以說,以前是被動消費,現在是主動消費,看顏值,看品牌,看服務,看口碑。


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              ??首先產品上要匹配,要基于消費者的要求,再反饋給合作的工廠,讓他們開發市場需要的產品。以兒童家具為例,現在我們也往兒童房的定制轉移了。以前是單純的產品輸出,現在則是空間的解決方案。
              ??你看現在我們賣場的陳列布置都是偏生活化的,不是那么商業;以前只是為了賣產品,布置很商業。而現在,我們要把空間布置得更貼近生活,讓他們有更好的體驗,而“體驗感”就是線下渠道的優勢所在。


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              ??疫情對消費者的影響還是挺大的。就北京市場而言,我們的客單價反而越來越高了,人們對高品質產品的需求增加了,愿意多花一點錢買更好的產品來享受生活。

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              ??我之前看過一個數據,從2017年開始,家具市場是下滑的,但2020年疫情影響嚴重的時候,就已經觸底了。之后,2021年開始是增長的。我認為今年家具市場應該還是會增長的,因為前兩年市場有點處于閉合狀態,而現在已經打開了。


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              ??早年廣州展主要是出口的,參展產品品質很高、設計很強,但很多品牌只對國外客人開放。最近幾年,轉向內外循環,很歡迎國內經銷商,我覺得這是很好的轉變。很多內銷品牌、國際大牌、設計師品牌等也都積極參展,選擇面很廣;而且,廣州展保持了對品牌和產品的高門檻要求,讓我們很放心。

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